CARGAR combustible no es la única razón que lleva a los automovilistas a las estaciones de servicio. También, las tiendas de conveniencia son un incentivo para visitarlas. El negocio, de hecho, resulta muy atractivo para las petroleras, ya que generan más de mil transacciones diarias adicionales a la carga de bencina de los vehículos. Los mayores operadores del sector poseen en el país más de 580 de estas tiendas en sus puntos de venta.

Una de las claves de su éxito es que rentabilizan la venta de combustible, aprovechando las buenas ubicaciones. «Es difícil para un retailer encontrar la cantidad de localizaciones prime que tienen las tiendas de conveniencia de las estaciones de servicio», dice el economista de la Universidad Católica, Jorge Tarziján, quien ha estudiado la industria.

Creadas en Chile en la década de los 80, hoy son el 9% del mercado de las tiendas de conveniencia en general y han evolucionado en su oferta, que originalmente se enfocaba sólo en café, cigarrillos y golosinas. Muchas de ellas se han transformado, en el tiempo, en restaurantes y centros de servicios. A futuro, afirma el académico, generarán espacios para pequeños centros comerciales, donde operen, fundamentalmente, locales de comida rápida y otros negocios. «En ese sentido, lo que hace Copec con Pronto parece una muy buena idea, posible de ampliar y con potencial. En la misma lógica, en las pequeñas ciudades o pueblos se puede aprovechar una estación de servicio para formar estos pequeños centros comerciales, que pueden convertirse en importantes polos comerciales», explica.

En la actualidad, cerca de 20% de las ventas en estos establecimientos se concentra en los meses de verano y, de acuerdo con cálculos de operadores del sector, la duración de las visitas se ha ido acortando. Según Pablo Ripetti, gerente de tiendas de conveniencia de Petrobras Chile, «hoy una visita promedio toma menos de cinco minutos». La competencia, en tanto, se ha ido acentuando y los distintos operadores tratan de hacer la diferencia con ofertas que van desde café gourmet hasta hamburguesas premium de marca propia y servicios especializados, entre otros.

El espacio para crecer es amplio. Chile aún está atrasado en la cobertura de las tiendas de conveniencia respecto del número de estaciones de servicio que existen. La penetración es baja, con un promedio de 45%, mientras en Argentina llega a 75%.

Las estrategias

Copec es la firma que tiene el mayor número de tiendas de conveniencia, con un total de 288, que se distribuyen en sus 616 estaciones de servicio. De ese total, 76 corresponden a la marca Pronto, 204 a Punto y ocho a DPaso. Para este año, el plan es inaugurar cuatro nuevos Pronto en el país. La compañía, del grupo Angelini, partió con el formato en 1987, con la puesta en marcha de la tienda Multimarket en Las Condes. Pero fue en los 90 cuando abrió su primer Pronto, en Nos, en la Ruta 5 Norte. Al inicio, la tienda era un «minimercado que además vendía hotdogs». Copec define los Pronto como «una solución integral de productos y servicios para las personas en movimiento».

Ripetti dice que estas tiendas son fundamentales en una estación de servicio. Gracias a ellas, se incrementa entre 15% a 30% el volumen de carga de combustible.

Petrobras llegó a Chile en 2009, con la compra de las estaciones de servicio de Exxon y colocó su marca Spacio 1. «La competencia ha crecido. Hoy hay muchos más actores que antes. Competimos con retailers que están fuera del mercado de estaciones de servicio, lo que se suma a la ya fuerte competencia entre las petroleras», señala. Por eso, la brasileña se quiere diferenciar y abrir más espacios. Para este año, su proyecto apunta a crecer en puntos de venta. Actualmente, cuenta con 117 tiendas en sus 243 estaciones de servicio en todo el país. De ellas, sólo 45 son de red propia y las 72 restantes funcionan a través de franquicias. El plan es llegar a diciembre a un total de 133 establecimientos. La cifra no es menor, ya que en 2012 las ventas de sus tiendas de conveniencia crecieron 13% –con 700 y 1.200 transacciones por día– y para 2013 se pronostica un incremento similar. En términos generales, Spacio 1 Chile representa el 22% del total de las ventas de las tiendas de Petrobras a nivel consolidado, «justo detrás de Brasil, donde tenemos 748 puntos», cuenta Ripetti.

Para Enex, el crecimiento de las tiendas tiene que ver con los cambios de hábito de los consumidores, entre los que se cuentan «largas jornadas laborales, un aumento de mujeres que trabajan, un crecimiento de los hogares individuales, mayores atascos vehiculares, mayor poder adquisitivo y consumidores que demandan más sofisticación, entre otros», enumera su gerente de marketing, Sebastián Jukic. «Cada día tienen más importancia desde el punto de vista de generar tráfico y generar mayor rentabilidad para el punto de venta. Hoy no se concibe lanzar una estación de servicio sin una tienda», subraya.

La compañía, que está en proceso de comprar la red de 200 bombas Terpel y 97 tiendas de conveniencia –proceso en el que deberá vender unos 60 puntos–, cuenta con 78 puntos de venta y una red de 295 estaciones de servicio. «Estamos trabajando en un plan que involucra remodelaciones, apertura de tiendas y cambio en la plataforma operativa», adelanta Jukic.

En Terpel no respondieron consultas sobre el tema.

Fuente : La Tercera