En Chile existen 5,4 millones de tarjetas de crédito de casas comerciales activas –o sea, que registran transacciones entre enero y marzo de este año– pero son más de 15 millones las que están emitidas y vigentes. Se trata de una de las formas de crédito más populares entre la población: representan el 77% de todas las tarjetas que deambulan por el mercado.

Los números hablan por sí solos. Por eso es que hoy, escándalo La Polar de por medio, estos plásticos y su tremenda presencia en la billetera nacional están en tela de juicio.

El negocio del crédito de las casas comerciales se conoce técnicamente como retail financiero. Se trata de una actividad complementaria a la tradicional venta de ropa, refrigeradores, estufas o alfombras pero que, de un tiempo a esta parte, se ha convertido en un eje clave del comercio local y de su expansión por América latina.

Según cálculos de la industria, representa en promedio un 35% de los ingresos totales de las casas comerciales. Aunque todo depende del tamaño. En el caso de las multitiendas más pequeñas esa participación puede llegar al 50%.

Su crecimiento ha sido vertiginoso y ha permitido la entrada al sistema de crédito de personas que, por sus niveles de riesgo, no alcanzan a ingresar al sistema bancario tradicional. Y aunque tanto analistas del retail como ejecutivos de la industria se apresuran en advertir que el caso La Polar es un hecho aislado –que no debería extrapolarse al resto de las casas comerciales–, en algunos niveles subsiste la impresión de que la normativa aún no parece acorde a las dimensiones alcanzadas por el negocio.

Vertiginoso avance

Vamos al comienzo. Fue en 1980 cuando el entonces flamante ejecutivo de Falabella Juan Cúneo decidió profesionalizar el arraigado sistema de «fiado» que existía en los almacenes de barrio, convirtiendo la tradicional libreta de deuda del pequeño comercio en un sofisticado sistema que llamó Crédito MultiRotativo (hoy, CMR, la mayor emisora del sistema, con 1,8 millón de tarjetas activas).

Revolucionó el mercado, claro está. Cambió el concepto. Gracias al pago de una cuota fija, ya no había que esperar para comprar. Tímidamente, los chilenos comenzaron a trasladar sus sueños de consumo futuro al presente.

Le siguieron rápidamente Paris y Ripley, en ese orden, y así cada una de las casas comerciales del país, penetrando incluso –años después– en el área de alimentos con el debut de las tarjetas de los supermercados. «Hoy no hay otra forma de competir», admiten los entendidos.

Para tener una idea, según información oficial de Cencosud –el holding de Horst Paulmann que consolida Paris, Jumbo, Santa Isabel e Easy– el 55% de las ventas de Paris se concretaron vía su tarjeta. En este conglomerado, el retail financiero representa el 10% de los ingresos, considerando las ventas en supermercados y mejoramiento del hogar, en el que el uso de la tarjeta suele ser menor. En Falabella y Ripley ronda el 20%.

No existen estándares mundiales para mirar esta industria, pero el investigador del Centro de Estudios del Retail del departamento de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile, Máximo Bosch, asegura que cuando un retailer reporta que sus ingresos por servicios financieros superan el 20% del total, «empezaría a dudar de sus capacidades, pues estaría cambiando su negocio y no hay ninguna razón para pensar que va a ser mejor que los bancos en prestar dinero».

¿Cuánto tienen de «prestamistas» y cuánto de comercio? Esa es precisamente una de las dudas que surgen en el mercado. «Es difícil ver que un retailer convierta este servicio en el centro de su negocio. En La Polar sucedió así porque estábamos en presencia de un ardid, pero como tal era insostenible en el tiempo. La gran gracia del retail financiero fue haberse dado cuenta de que la gente no quiere un crédito, sino un refrigerador con facilidades de pago. Cuando un retailer empieza a diferenciarse porque da más facilidades de pago en lugar de tener los refrigeradores a la mejor relación precio/valor, se empieza a desnaturalizar el negocio», agrega Bosch.

Un gerente de una de las principales multitiendas del país lo pone de esta forma: «La Polar tenía clientes que le debían el equivalente a tres años de sus ventas. Eso no es sostenible en ninguna parte. Lo razonable es que el nivel de deuda de los consumidores no sobrepase un año de ventas, que es el rango máximo en que estamos los principales retailers del país». Otro ejecutivo del sector dice que las deudas no pueden superar los 8 meses de ventas.

Ello supone, entonces, que el problema no radica en prestar, aunque sea a clientes de mayor riesgo, sino en los sistemas de provisión de incobrables. Advierten los expertos que, en el caso de los deudores de los segmentos socioeconómicos C3 y D, el porcentaje de morosidad suele estar algo por debajo del 15%, pero que en general se trata de clientes que pagan. Y muchas casas comerciales aplican criterios de castigo de deuda similares a los de la banca, por ejemplo, 180 días antes de provisionar el 100% del monto impago (con castigos paulatinos durante este lapso). En Falabella, Paris y Ripley la deuda promedio de sus tarjetahabientes oscila entre 330 mil y 420 mil pesos. En La Polar, la cifra se empinaba a 1,5 millón de pesos.

«Desde el punto de vista de la industria, damos plenas garantías de las buenas prácticas del sistema, las que esperamos sean ratificadas por la autoridad en breve, para recuperar las confianzas», advierte Claudio Ortiz, gerente general del Comité Retail, gremio que reúne a Falabella, Paris, Ripley, Presto, Hites, ABC Din y que también tiene entre sus miembros a La Polar.

Cómo funciona

El nivel promedio de las transacciones de los clientes de las casas comerciales no supera los 30 mil pesos, pero en total las transacciones asociadas a estas tarjetas superaron los 5 mil millones de dólares durante el segundo semestre del año pasado. Y pese a que suene increíble, por los millones que mueve la industria, hasta antes de 2006 no estaba sujeta a ninguna fiscalización financiera por parte de la autoridad.

Fue recién entonces –26 años después de que este tipo de tarjetas debutara en el mercado– que por iniciativa del ex superintendente de Bancos e Instituciones Financieras de la época, Gustavo Arriagada, las empresas del retail fueron «invitadas» a entregar sus números a la autoridad. Se trató de la Circular N° 17. Cantidad de tarjetas, montos de las transacciones, tasas de interés y estados financieros de los emisores debieron informar a partir de esa fecha. Todos, datos que están hoy a disposición del mercado y consumidores en la Sbif.

«El retail financiero no fue sujeto de regulación, salvo por tasas de interés máximas pues, a diferencia del sistema bancario, no captaba dinero del mercado. Pero la masificación de su uso en comercios asociados llevó a la superintendencia a requerir información periódica», recuerda Máximo Bosch.

El modelo de la «siembra»

En la industria del retail hablan de «modelo de siembra» para graficar su modus operandis. ¿En qué consiste? En que, a riesgo de asumir pérdidas, prácticamente cualquier chileno tiene acceso a un pequeño cupo de endeudamiento. El que puede elevarse en varias veces su sueldo si su comportamiento de pago es el adecuado. Y como en Chile históricamente la morosidad ha sido baja, la industria no ha parado de crecer. Hoy la morosidad es de 8%.

«Este modelo ha permitido ir creciendo sostenidamente porque, además, el retail tiene la ventaja de que los clientes visitan al menos una o dos veces al mes las tiendas comerciales», admite un gerente.

Con la «siembra», por lo demás, es que el retail apostó «o descubrió», como lo describe mejor un ejecutivo de la industria, nuevas capas sociales que comenzaron a ser objeto de crédito y que hasta entonces estaban fuera del sistema financiero ofrecido por la banca. Un aporte a la bancarización de los chilenos, dicen desde el retail. Lo que, sin lugar a dudas, añaden, ha contribuido a mejorar la calidad de vida de los habitantes.

«Se trata de una de las industrias que más han ayudado a cambiar la cara de este país», comenta Claudio Ortiz. «Ha ampliado significativamente las posibilidades de bienestar de grandes sectores de la población. Por eso, en general, los chilenos son cumplidores de sus obligaciones. Valoran el servicio», admite Máximo Bosch.

Las otras alertas

Pero no todo ha sido miel sobre hojuelas. Aunque no al nivel de La Polar, el modelo ha traído varios dolores de cabeza al sistema. Ha sido responsable de quiebras y conflictos entre socios, precisamente por el nivel de riesgo de las carteras de crédito que asumen.

«Este modelo de prestar pequeñas cantidades a gran cantidad de gente, es eficiente o sostenible si y solo si hay responsabilidad con el riesgo asociado», advierte un ejecutivo del sector. Hoy las grandes tiendas –las de mayor tamaño al menos– se rigen por normas internacionales, con un adecuado spread en función del riesgo.

De hecho, cada multitienda tiene su propia política de castigo para créditos morosos, dependiendo del riesgo de su cartera; pero al menos las tres más grandes actúan con estándar bancario: a los 180 días de morosidad la deuda se asume como incobrable.

Todo esto, tras la crisis subprime de Estados Unidos en 2008, cuando las ventas cayeron y la morosidad del sistema se elevó a 13%. «Ahí decidimos que teníamos que trabajar con estándares muy conservadores para poder enfrentar sin riesgo cualquier escenario económico adverso», reconoce el gerente de una casa comercial.

Mediática fue la pugna, por ejemplo, entre Nicolás Ibáñez y Walmart, por culpa de las provisiones. A poco andar de la llegada de Walmart a D&S, el gigante estadonidense comenzó a mirar de manera bastante más estricta la cartera de clientes de Presto, la tarjeta del supermercado creado por la familia Ibáñez. Llegó a provisionar una cantidad bastante más significativa que la que acostumbraba D&S, lo que generó una tremenda pelea por el nuevo balance de la compañía que afectó las ganancias.

Johnson´s, la cadena comercial de Marcelo Calderón Crispi, también sufrió los embates de los incobrables. «Con los ojos puestos en el supuesto éxito de La Polar y la competencia extrema que teníamos con ellos en el mercado, nos excedimos en otorgar créditos incobrables», confiesa un ex ejecutivo de la compañía. Por eso es que, entre otras razones de mercado, estuvieron al borde de la quiebra y hoy operan gracias a un acuerdo con los bancos acreedores, desprendiéndose de activos y operando con un mínimo de tiendas.

Antes, la historia de quiebras en este rubro la lideraron Equs (Juan Carlos Délano), Shopping Group (de la familia Casado) y Los Gobelinos (Severino García).

Lo que viene

En la industria creen que es temprano para hablar de los cambios legales y de normativas que puedan venir a raíz del escándalo La Polar, pero tienen claro que vendrán. «Vamos a terminar con mayor fiscalización, eso está claro. Seguramente, algún tipo de endurecimiento en las normas de control interno y homologar algunas regulaciones de control con la banca», admite un ejecutivo del sector. Situación a la que, en todo caso, no le temen pues, en general –dice– ya se trabaja con altos estándares.

«El punto es –sostiene otro importante actor de la industria–, si el gobierno comienza a regular las tasas y le da fuerza al proyecto de ley de consolidación de deudas, puede ser que los segmentos más bajos se queden sin acceso al crédito». Cabe añadir que la consolidación de deudas, si bien podría haber entregado algún grado mayor de fiscalización sobre las cifras, no habría necesariamente evitado la crisis de La Polar.

El gran temor de la industria del retail es que dicho proyecto, que consolida la historia de deuda de sus clientes y su comportamiento de pago, los deje sin los mejores clientes.

Fuente : Capital