Marlon Huerta no lo dudó ni un segundo. Unos asientos más adelante de ese vuelo a Dallas estaba sentado el empresario Nicolás Ibáñez. El primero viajaba a una reunión a los cuarteles centrales de Papa John´s, la tercera cadena de pizzas más grande de Estados Unidos, cuya franquicia manejaba hace algún tiempo en Chile. El segundo, lo hacía por Walmart, empresa en la que aún mantenía un porcentaje de acciones tras la venta de D&S. Sin conocerlo, Huerta –cuenta otro pasajero–, se acercó al empresario y le dijo: «Sería interesante tener un socio como tú».

Ése fue el primer acercamiento. Era agosto de 2012. Hubo intercambio de tarjetas y un par de mails posteriores, pero la conversación no pasó a mayores. Ninguno de los dos pensó que un par de años después estarían compartiendo mesa en el negocio de las pizzas.

La entrada

Huerta ha estado por años ligado al negocio de la entretención y la comida. Periodista de la Universidad Andrés Bello, trabajó en Fox y Cinemark hasta que un head hunter lo reclutó, en 2004, para Telepizza, el quinto operador más grande de la industria a nivel mundial y el número uno no americano. Como director comercial, le tocó vivir el proceso de expansión de la cadena española en Chile y conoció todos los ingredientes secretos de esta compleja industria. Una de sus misiones iba a ser la administración de Jeno´s Pizza en Colombia, cadena que Telepizza iba a adquirir. Pero justo vino la recesión de 2009 y la operación se atrasó. Huerta no estaba dispuesto a esperar y renunció. Quería amasar algo más grande.

Siempre le había llamado la atención el modelo de negocios de Papa John´s –la pizzería originaria de Kentucky presente en más de 35 países– que el año pasado tuvo ingresos a nivel mundial por 1,6 mil millones de dólares. Aprovechando una misión de negocios de empresarios norteamericanos en Chile, le comentó a un asesor del consulado su interés en la pizzería y consiguió una reunión en Estados Unidos.

En marzo de 2009, el ex ejecutivo de Telepizza sacó a relucir su mejor plato: un business plan de 10 años para la cadena en Chile. «Les propuse ocupar un espacio que estaba vacío. En ese minuto, la industria de las pizzas en Chile estaba mal, había problemas de gestión y los volúmenes de venta venían cayendo», cuenta.

El agresivo plan de negocios de Huerta incluía la apertura de 40 locales en 5 años, basados en el atributo de la calidad que caracteriza a la marca. Del otro lado de la mesa, los ejecutivos de Papa John´s –incluido su fundador John Schnatter– lo miraban atentos. «Les aseguro que en Chile hay espacio para otro competidor más», aseguró.

Huerta no era el único chileno mirando las humeantes pizzas: anteriormente, el grupo Doggis ya había puesto sus ojos en la compañía, pero las negociaciones no llegaron a puerto. Otro de los interesados fue el grupo Issi, holding ligado a los empresarios Felipe Israel y Jaime Sinay, que maneja marcas como Blockbuster y Domino´s Pizza. Pero, finalmente, los elegidos fueron Huerta y su socio, Jorge Lima.

Con un capital cercano a los 3 millones de dólares echaron a andar el negocio. El paso siguiente fue conseguir socios, lo que se logró tras el pacto con el fondo de inversión Emprendedor I, ligado a Hernán Somerville, Felipe del Río, Jaime Vargas, Sergio Benavente y el ex superintendente Álvaro Clarke. Así, completaron una inversión de 5 millones de dólares en total.

El horno se prendió en mayo de 2010 con la apertura de los primeros locales en La Dehesa y Vitacura, el punto de partida de un agresivo plan de crecimiento que, dos años más tarde, el propio John Schnatter, vino a supervisar. Aprovechando la visita, Huerta, un fanático del mountainbike –tiene la representación en Chile de KnollyBikes– lo llevó a pedalear a la hacienda Las Varas. Desde las alturas le mostró Santiago y hacia dónde iría la expansión de la cadena que el norteamericano había fundado en los 80. El gringo sonreía.

El plato

«Nicolás Ibáñez siempre quiso volver al retail», asegura un cercano al empresario. Tras vender toda su participación en Walmart –recibió cerca de 700 millones de dólares– empezó a buscar oportunidades de negocio en la industria alimenticia, especialmente en el área de QSR (Quick Service Restaurant) y a gran escala. Experiencia en ello tenía bastante, tras introducir el concepto de cafeterías y restaurantes (El Buen Corte) en los supermercados Lider.

En 2009, tras la venta de su primer paquete accionario a la cadena controlada por la familia Walton, Ibañez creó Drake, una administradora de inversiones para manejar sus activos. La nombró así en honor al marino inglés Sir Francis Drake, que navegó por el mundo en busca de nuevos mercados. La empresa está organizada en tres ramas: Drake Capital para todo lo relativo a papeles y acciones (a cargo de Antonio Larraín), Drake Real State para las inversiones inmobiliarias (liderado por su hijo Nicolás –ver recuadro–) y Drake Holding (manejado por Jaime Besa), el área encargada de buscar negocios en activo reales. Como las pizzas.

«A las oficinas de Drake –que maneja un patrimonio de 1.200 millones de dólares– llegan todos los días ofertas de negocios, pero no van a tomar cualquiera», cuentan cercanos al grupo. Una de ellas fue la de comprar la cadena Ruby Tuesday –de la familia Musiet– pero finalmente la descartaron.

Ibañez se caracteriza por pensar en grande. Por eso, el plan siempre fue invertir en el exterior, especialmente en Estados Unidos y Europa. La posibilidad de hacerlo en Papa John´s surgió de una conversación espontánea entre Drake y el Fondo Emprendedor I, el que, según el contrato, debía desinvertir en 2016 su incursión en la pizzería. Aún faltaba más de un año para ello, sin embargo, se sentaron a negociar. «No estaban buscando empresas en Chile, pero como era una marca internacional calzó con el plan», cuentan desde el holding. Crearon un capital semilla de cerca de 30 millones de dólares y compraron el 80% de la franquicia local. Huerta y su socio se quedaron con el 20% restante y el ejecutivo se mantuvo en la gerencia general. A cargo del directorio de la franquicia quedó Silvio Rostagno. Y no descartan el ingreso de nuevos accionistas, según señalan quienes conocen las tratativas.

«El chileno es un gran consumidor de pizza», comentan en la industria. Y aunque no hay cifras oficiales, estiman que este mercado mueve al año en Chile alrededor de 160 millones de dólares. «Papa John´s le está arrebatando el segundo lugar a Pizza Hut y sólo está siendo superado por Telepizza, que maneja 140 locales y vende cerca de 60 millones de dólares al año», cuentan. De hecho, «la franquicia chilena de Papa John´s tiene la venta por local más alta a nivel mundial –cerca de 1 millón de dólares por cada tienda–», agregan.

En Drake piensan que «el negocio del fastfood es el retail del futuro, ya que va a aumentar el consumo fuera del hogar». Y según las cifras que manejan, este segmento mueve del orden de los 800 millones de dólares en Chile al año.

El postre

En 1983, John Schnatter tomó una decisión: vender su Chevrolet Camaro del 71 para ayudar a su papá que estaba enfrentando problemas económicos con su bar «Mick´s Lounge». Con el dinero sobrante, creó la pizzería Papa John´s. Años más tarde –y con algunos millones de dólares en el bolsillo– decidió recuperar el auto de su juventud ofreciendo una recompensa de 250 mil dólares. En el intertanto, regaló pizzas gratis a todo aquel que tuviera un Camaro. Hasta que lo encontró. Hoy el auto dorado brilla en la entrada de los cuarteles centrales de la compañía, ubicados en Louisville, Kentucky.

Esta historia la relató el propio Schnatter a la misión chilena que viajó en enero pasado a presentarse como los nuevos accionistas de la franquicia. Dentro del grupo estaban Silvio Rostagno, Jaime Besa, el abogado Alberto Eguiguren, Nicolás Ibáñez Varela y Marlon Huerta. La misión de Drake le llevó de regalo una camiseta de Wanderers con su nombre estampado en la espalda. A cambio, Schnatter le entregó un Camaro en miniatura a cada uno.

«Schnatter está muy impresionado con el crecimiento del mercado chileno y lo bien posicionada que está la franquicia que, de aquí a fin de año, completará los 40 locales», cuenta un cercano al fondo. Están a punto de abrir el décimo local en regiones, este año ingresarán a Temuco y La Serena y ya planean el desembarco en el norte grande para el 2016.

Pero los planes de Ibáñez para la franquicia chilena de Papa John´s es ir por más. La idea es poner fichas en el mercado europeo, donde están a punto de concretar el ingreso, y en Estados Unidos. Y por supuesto, crecer en Latinoamérica.

Al empresario le interesa crear un holding multi marca y multi país en la industria alimentaria. Explorar otras cadenas y adquirir más franquicias para desarrollar un negocio de volumen. Una tarea ambiciosa que ha encargado a su equipo de Drake que navega con amplias facultades. Está muy confiado en el crecimiento de Papa John´s, que según los cálculos podría llegar a tener hasta 100 locales en Chile y ser el número 1 en facturación en pocos años más.

Hace un par de semanas coincidió con Huerta en el lanzamiento de un libro y comentaron lo bien posicionada que estaba la marca y los buenos augurios de la sociedad que sin querer nació arriba de un avión.

Fuente : Capital