Luis Goncalvez, el ejecutivo brasileño que tomó las riendas de Dell en Chile en febrero del presente año, desestima que su nombramiento refleje el profundo cambio por el que está pasando la empresa a nivel global. Señala que más bien está llamado a continuar con la evolución del trabajo de la gestión anterior, que planteó las bases para que el progreso de estrategias globales se establezca a nivel local.

–¿Seguirá siendo la adquisición por compra remota el principal canal de distribución de Dell?

–No, ya que habrá un balance entre todas las formas para hacer negocios, incluido el programa de canales «Dell PartnerDirect», que estamos desarrollando a nivel mundial y desde junio en Chile, y que complementará el modelo de ventas directo que tenemos, en lo que es un trabajo conjunto entre ventas directas e indirectas.

–¿Cómo se reestructurará Dell en Chile?

–Se organizará en torno a cuatro divisiones: una de ellas es el consumo de individuos o Soho (Small Office Home Office), donde los retailers tendrán un papel importante. Otra es la desarrollada específicamente para el mercado de Pymes, mientras que las otras dos son servicios ciudadanos y de Gobierno y cuentas de grandes empresas.

Aunque Dell todavía no es reconocida en Chile por su primacía en el área Pymes, ya es la empresa más fuerte en este mercado a nivel global. Es un área que en términos de tamaño de mercado y de potencial tiene muchas posibilidades.

–¿Cuáles son los cambios que se prevén para la compañía en Chile en el presente año, en cuánto a operación local, apertura de sucursales, contratación de personal o equipos de ventas, entre otros?

–Los cambios son implementar esta nueva organización global, que incluye la implementación del Programa Dell PartnerDirect, una reorganización interna que requerirá de más personas, operaciones y ampliaciones de oficinas, por lo que veremos inversiones –que no podemos detallar– en las cuatro divisiones nombradas.

–¿Piensan comprar otras empresas para poder competir de mejor modo?

–Estamos evaluando comprar otras empresas. A nivel global siempre se está evaluando la compra de otras empresas que entreguen valor agregado a Dell. Por ejemplo, en los últimos dos años y medio Dell compró once empresas, de software y de servicios que complementan el negocio.

–¿Cuáles son las metas de Dell Chile para este año?

–No podemos adelantar cifras del mercado, pero debido a nuestra reestructuración, son bastante agresivas.

–¿Cuál fue el comportamiento de las ventas de Dell en el mercado local en el primer semestre, y como prevén finalizar el año?

–Este semestre fue bueno, a pesar de la crisis. En el primer trimestre vimos un poco de retraso en la toma de decisiones, pero no suspensión de proyectos; en el segundo vimos una aceleración en el tiempo de cierre de los negocios, especialmente en áreas como virtualización o servicios especiales de implementación.

–A largo plazo, ¿cuáles son los planes de Dell en el país?

–Desarrollar aún más el programa de canales, que nos ayuda a extender la cobertura y llevar los beneficios del modelo Dell al canal y al cliente final mediante el programa de empresas a las que no llegamos.

Fuente : Estrategia