Como la marraqueta y la mantequilla. Como septiembre y los volantines. Como el ying y el yang. La vida está plagada de peculiares parejas. De pares indivisibles. De esos elementos que juntos logran marcas más profundas que en solitario. Ésa es la imagen que queda tras casi dos horas de conversación con José Tomás Infante y Asbjorn Geralch, los creadores de la cervecería independiente Kross que por estos días celebra una década de vida.

Infante (38) es ingeniero comercial, chileno, bueno para los números, analizar mercados, observar el mundo, proyectar crecimientos y empujar el carro. Su oficina está en la calle, vendiendo. Gerlach (45) es alemán, maestro cervecero, perfeccionista al límite, obsesivo, incansable hasta no dar con la espuma correcta y el amargor justo, siempre experimentando. En una década lanzó seis variedades distintas y un buen puñado de ediciones limitadas. Su oficina está en Curacaví, dentro del laboratorio. Ambos, se nota, son busquillas, aperrados y austeros.

La cosa es que esta dupla, con sus personales genotipos, fue una de las iniciadoras del movimiento micro cervecero en Chile: Gerlach calcula que en la actualidad hay unas 200 de este tipo en el país. Juntos, no sólo consiguieron mantenerse a flote los primeros dos años, sino que también levantar los fondos necesarios para asentarse y crecer. Es producto de este trabajo que el 2005 Christoph Schiess compró el 40% y que seis años más tarde, Concha y Toro, buscando entrar a un mercado ausente en su cartera de productos, reacomodó el naipe de la propiedad dejando a los fundadores y a Schiess con un 51% de las acciones y a la viña con el 49% restante.

«Cuando salimos a buscar inversionistas por primera vez, teníamos 100 clientes y la cerveza la vendíamos en botellas y en barriles para shop. Y la verdad es que hablamos con mucha gente que se nos acercó. Pero decidimos dos cosas: no entregaríamos el control y no aceptaríamos fondos de inversión. Su mirada cortoplacista no nos atraía. Pensamos que lo mejor sería una familia y fue ahí cuando entraron los Schiess», explica Infante.

Hasta ese momento era Guillermo Allan, dueño del bar Budapest, quien les arrendaba la capacidad ociosa de su fábrica de cerveza en Buin. Para Infante y Gerlach el acuerdo funcionaba bien, llegando a envasar 4 mil litros al mes de su popular Stout. Entre ambos se repartían la tarea de distribuirla en restaurantes y bares. De hecho, fue esta cerveza la que los unió. Gerlach se la fabricaba a varios pubs de Santiago para que la vendieran bajo su propia marca y un día cualquiera, Infante, recién llegado de Irlanda, empapado de la buena cerveza que había tomado en Europa y pensando que ahí había un negocio, la probó. Cuando supo que era «made in Chile» una idea fija se instaló en su cabeza: encontrar a su autor y proponerle armar una sociedad.

Los números le decían a Infante que existía un nicho nuevo: personas más cosmopolitas, con mejores ingresos, buscadores de experiencias nuevas. Y Gerlach pensaba que el consumo per cápita de cerveza sólo podía aumentar. Cuando ellos partieron era de 28 litros. Hoy se mueve sobre los 40 litros y la estimación es que subirá a 50 en diez años más. En Alemania y los países escandinavos la media es de 100 litros para arriba.

Crecer sin transar

Cuando ya se acercaban a los 6 mil litros de producción, entendieron que necesitaban capital en serio. Con la inyección de los Schiess a través de TransOceánica levantaron su propia planta en Curacaví. Cortaron la cinta tricolor a fines del 2006 tras invertir medio millón de dólares.

La adultez también les permitió diseñar una botella propia e ir aumentando las variedades de cerveza. Para el 2007 ya tenían en circulación –aparte de la Stout– a las Golden (responsables hoy del 45% de su producción), Pilsner y Maibock. Al cumplir cinco años de vida lanzaron la Kross 5 en botella de champagne y el 2011 la Lupulus, una cerveza Ale amarga y pensada para un cliente más educado. Nació como rareza y terminó quedándose en el tiempo. La década que celebran ahora no los frenó. Ya lanzaron 9 mil unidades de K10, una cerveza de guarda Ale que, señalan, no debe destaparse antes del 31 de diciembre de este año para que alcance su momento óptimo.

Kross facturará 4 millones de dólares este año, cuentan con un directorio profesional (Christoph Schiess en la presidencia, Rodrigo Infante y Carlos Brito, y Eduardo Guilisasti y Osvaldo Solar a nombre de Concha y Toro), el 2013 invirtió un millón y medio de dólares en ampliar y automatizar su planta, produce 2 millones de litros al año y pese a que aún no inicia la fase exportadora, es la cerveza chilena –aseguran– que más reconocimientos ha conseguido fuera de las fronteras.

En total, 34 medallas de diversos concursos cuelgan de sus botellas. Infante, sin embargo, afirma que «seguimos siendo un error estadístico». En rigor, los cerveceros más pequeños no logran ni siquiera rasguñar a un gigante como CCU, que a comienzos de este siglo compró Austral y Kunstmann para ampliar su portafolio. El cálculo de la dupla fundadora es que si Kross pusiera su actual planta a trabajar a capacidad máxima por un año, turnos extras incluidos, recién alcanzaría a igualar la producción de un día de CCU.

Sueño californiano

Inspirados en el movimiento californiano de cervecerías alternativas de los años 80, la dupla Infante–Gerlach dibujó la filosofía de Kross: «Sumar lo mejor del mundo industrial y lo mejor del mundo artesanal. Del industrial tomamos toda la tecnología de punta y del mundo artesanal la importancia de que el 100% de los ingredientes sean naturales», señala Infante.

Los Kross boys comentan que lo normal en las cerveceras masivas es que, por ejemplo, la cebada no sea pura y se mezcle con sucedáneos, como arroz, maíz y azúcar. Los procesos naturales también son intervenidos. Mientras en las suyas la levadura trabaja sin intervención alguna para que las burbujas sean grandes y duraderas, sus competidores de precios más bajos optan por inyectar el gas al final del proceso.

«Es clave que el estándar de sabor sea el mismo en todo momento. Si las cervezas no son siempre iguales confundimos al consumidor», explica Gerlach. Y como la innovación es importante, parte de las inversiones hechas con la llegada de nuevos socios, es una planta piloto con una capacidad de producción de 300 litros en la que Gerlach y el maestro cervecero de Kross buscan nuevos sabores. La meta es poder sacar dos etiquetas distintas al año. Es así como han nacido la Kross 110, una cerveza que tuvo doble proceso de cocción, 110 minutos en vez de los 60 tradicionales, o la Kross IPA, hecha con lúpulos que no existían en Chile.

¿Pasajes a Brasil?

Estaban presentes en cuatro supermercados Jumbo, además de toda su red de bares, restaurantes y botillerías, cuando Concha y Toro se interesó en ellos. Era el 2011 y la oferta no pudo ser más tentadora, ya que el gigante vitivinícola, junto con tomar parte de la propiedad, asumía la responsabilidad de la distribución. «Negociamos el margen para ellos, 25% nos pareció razonable, y tomamos la oferta. Si no hubiese sido así, hoy yo estaría dedicado a mecánico», ríe Infante. Para él es mucho más eficaz salir a terreno con la fuerza de venta de Concha y Toro que manejar su propia red de despachadores. «El 30% de la producción es comercializada por nosotros y son básicamente barriles de shop», dice Infante.

El siguiente paso que Kross espera dar de la mano de Peumo, la filial comercializadora de Concha y Toro, es exportar. Varios datos se agolpan en la cabeza de Infante. Uno de ellos: para los supermercados en EE.UU. la cerveza se ha convertido en un driver relevante. En español, un porcentaje no menor de las personas llega a estos lugares para comprar cerveza y ya que está ahí, llena el carro con el resto. Pensando en el poder de la cerveza y el tamaño de los mercados, Brasil, China, Alemania, los países nórdicos, son lugares en los que vale la pena poner la lupa. Son palabras mayores, pero hacia allá están mirando.

Fuente : Capital