TAIPEI

Es una noche de sábado en febrero y más de 2.000 empleados de Acer se agolpan en un centro de exposiciones para la fiesta del Año Nuevo Limar de la compañía. Mientras los invitados se sientan para comer sopa de castaña abulón al vapor y pollo, una compañia de cómicos locales representa a ejecutivos de Acer.

Entre los parodiados está Gianfranco Land, el italiano de 55 años de edad que es el primer CEO no taiwanés de la compañía. Su imitador se pega una falsa calvicie en la cabeza y pronuncia algunas frases en italiano, luego cambia al inglés.»En mi opinión; Acer ya es el. número uno», declara el falso Lanci, apuntando a la meta de Acer de desbancar a Hewlett Packard de la primera posición en la industria de los computadores personales.

Lanci y J.T. Wang, presidente de Acer no han llegado allí aún, pero se acercan. Acer ahora vende 13,4% de los PC del mundo, por delante del 12,4% de Dell pero muy a la zaga del 21% de HP. El 9 de febrero la compañía informó de su mayor beneficio trimestral en casi tres años, con una subida de 25% en las utilidades a US$ 109 millones. Los envíos aumentaron 28%, muy por delante del promedio de la industria del 15%, ya que los consumidores vuelan a las ofertas baratas de Acer.

Este año, Acer espera tomar el primer lugar en equipos portátiles. Eso no debería ser dificil: ya es el líder en netbooks –equipos pequeños y de bajo costo que lanzó en 2008– y corre mano a mano con HP para todos los equipos portátiles. Una vez que Acer se convierta en número uno en ese segmento, cuenta el presidente Wang, no pasará mucho para que destrone a los estadounidenses. «Dentro de dos o tres años seremos capaces de tomar el número uno en todo el segmento de PC»; dice. «Que sea 2012 2013 no hace demasiada diferencia para nosotros». HP se negó a comentar las audaces predicciones del presidente.

Wang, –de 55 años, entiende que la arrogancia podría ser el Talón de Aquiles de Acer. Así que en la pared de su oficina se encuentra una copia enmarcada del Economic Daily News de Taipei de septiembre de 2002, cuando Acer era, en el mejor de los casos, un jugador de segundo nivel. La página resalta los planes de Acer para un nuevo tablet PC, un producto que fracasó rápidamente. La lección que rescata Wang: deje que otros tomen la iniciativa en los gadgets más recientes y concentrarse en proveer equipos de calidad a bajo costo. «Yo no puedo desperdiciar recursos», dice. Cuando se trata de lanzar las últimas innavaciones,»podemos ser el número dos. Está bien para nosotros». Esa es la razón por la que Acer permitió que un rival taiwanés, Asustek, hiciera el primer movimiento en netbooks. Una vez que las máquinas resultaron un éxito, Acer voló y se convirtió en el número uno.

Ser el líder no significa mucho si hay que matar los márgenes para llegar allí. Es por eso que algunos inversionistas temen que el esfuerzo para superar a HP signifique una guerra de precios que devaste las ganancias. El margen operacional de Acer en el cuarto trimestre fue de 2,95%, mejor que el 2,24% del tercer trimestre, pero muy a la zaga del 4,71% de la división de computadores de HP. Las preocupaciones por la rentabilidad han contribuido a la baja de 13% en las acciones de Acer en Taipei desde el máximo del 15 de enero, frente a una caída de 10% para HP y Dell. «No creemos que (sacrificar utilidades por cuota de mercado) sea la estrategia adeci jada para nuestros accionistas», dice Stephen J. Felice, jefe de la división de consumidores y pequeñas empresas de Dell. Al mismo tiempo, añadió, «no estamos cediendo el segundo lugar» a Acer.

Mientras Lanci y Wang corren para mantenerse delante de Dell y desbancar a HP, han transformado lo que antes era un bastión de la gestión taiwanesa en la compañía más global de la industria de los PC. Mientras que los altos mandos en HP y Dell están dominados por estadounidenses y la plana gerencial de Lenovo es sobre todo china, el equipo de Acer incluye un ejecutivo francés que supervisa telefonía móvil, un jefe de marketing italiano, un alemán a cargo de China, un austríaco de Estados Unidos y un estadounidense de Brasil.»Si quiere dirigir una compañía global’, dice Lanci,»se necesita talento global’:

Ese equipo global tendrá que hacer algunos cambios a su modelo de negocios para que Acer alcance su objetivo. La compañía es más fuerte en las ventas a los consumidores, utilizando cuatro marcas para atender a diversos segmentos: eMachines para quienes se centran principalmente en el precio, Gateway (en EE.UU.) y Packard Bell (Europa) para el nivel intermedio y Acer para tecnófilos. El enfoque multimarca fue desarrollado después de Acer comprara Gateway en 2007 por US$ 710 millones y ha ayudado a la compañía a ganar espacio en las tiendas, dice el gerente de marketing, Gianpero Morbello. «Es dificil conseguir que un minorista destine el 50% de su espacio a una marca’; dice Morbello, que pasó gran parte de febrero con clientes en los Juegos Olímpicos, patrocinados por Acer.»Es más fácil dividir ese mismo espacio en tres marcas».

ESFUERZO DE EQUIPO

Sin embargo, las empresas no compran sus PC en Best Buy o Wal–Mart. El foco de Acer en las ventas a consumidores no ha sido un problema en los dos últimos años, ya que las empresas han reducido el gasto en tecnología. Pero las mejores perspectivas económicas y el lanzamiento de Windows 7 probablemente estimularán un repunte en los pedidos corporativos este año. Servir a los compradores corporativos es más intensivo en mano de obra que vender a los consumídores, ya que las empresas requieren grandes equipos para gestionar la logística y soporte al cliente. «Quieren… exactamente el mismo modelo de PC en todo el mundo, con el mismo apoyo y Servicio», dice Yacy Tsai, analista en Taipei del investigador de mercado Gartner. Eso es algo que Acer ha evitado, así que muchos compradores potenciales no conocen los productos de Acer. A medida que se eleva el perfil de Acer, dice Tsai, «podría haber una buena oportunidad de obtener algún crédito y ganar la confianza [de los compradores corporativos]

Lanci pretende hacer precisamente eso. En noviembre comenzó la implementación de una nueva línea de servidores: máquinas más grandes y robustas utilizadas por las empresas para el almacenamiento de datos, análisis estadística y gestión de redes. Para fines de año, Lanci espera que los servidores representen alrededor del 4% de los ingresos de Acer, con márgenes que son aproximadamente el doble de lo que la empresa gana en PC. Lanci anticipa que los nuevos servidores, además de personal adicional dedicado a ventas corporativas, darán frutos rápidamente. «Siempre hemos mantenido un bajo perfil corporativo, porque queríamos desarrollar otras partes (de nuestro negocio) primero», dice. Este año, promete, «nuestro esfuerzo será grande en comercial».

Esto no significa que Lanci se olvide de los consumidores. Acer está desarrollando un lector electrónico tipo Kindle, equipos portátiles que corren el sistema operativo Chrome de Google y dispositivos para competir con el iPad de Apple. En 2009, Acer lanzó su primer smartphone. Lanci espera vender más de dos millones de ellos este año, y en 2013 pretende obtener el 10% de sus ingresos de smartphones.

Acer pronto abrirá una tienda de aplicaciones como la de Apple ofreciendo programas para ejecutar en estos nuevos gadgets. A medida que todo tipo de dispositivos sale al mercado, señala Lanci, le preocupa menos dominar el negocio de PC y le interesa más ser el líder en artilugios electrónicos de todo tipo. «La industria va a cambiar mucho en los próximos cinco años», dice Lanci. «Para ser el número uno, necesitamos seguir enfocándonos en el móvil… el smartphone es sólo el comienzo de la historia»

Fuente : El Diario Financiero