Desde que Horst Paulmann sorprendió con la compra de Gbarbosa a fines de 2007, su holding Cencosud se ha transformado en apenas cuatro años, en un pequeño imperio supermercadista en Brasil, al abarcar un total de seis Estados desde el nordeste hasta Minas Gerais, al interior.

Se trata de una proeza no menor en el mercado minorista brasileño, puesto que muchos retailers extranjeros que han intentando ingresar a ese país no han contado con la misma suerte que la chilena.

Muchas factores convergieron para que la jugada de Paulmann haya resultado maestra, puesto que hoy cuenta con un 34% del mercado supermercadista del norte de Brasil, y es el principal operador del estado minero.

Algunos analistas del mercado «varejistas», como llaman el concepto «minorista» en Brasil, concuerdan en que Paulmann y su equipo asesor acertó principalmente porque escogió zonas estratégicas para comenzar con su expansión.

Su arribo decidió hacerlo en el estado de Ceará, específicamente en su capital que es Fortaleza. Si bien es una lugar costero muy atractivo para los turistas, se trata de una zona donde la clase media brasilera está comenzando a vivir más y mejor, generando una oportunidad muy atractiva para la actividad.

En el caso de Minas Gerais, Estado localizado al sudeste de Brasil, se trata de un estado con un total aproximado de 21 millones de habitantes, que a pesar de que hablan portugués, cuentan con hábitos de consumo similares a los de los chilenos.

Si a esto le sumamos que entre 2004 y 2009 Brasil mostró un entorno económico estable, con un promedio anual de crecimiento del PIB de 4%, se generó un contexto lo suficientemente atractivo para que Paulmann decidiera comenzar a apostar su primeras fichas antes de que la crisis económica comenzara a golpear.

La Ruta de Paulmann


Al mirar hoy el mapa de Brasil, la ruta que siguió Horst Paulmann para expandirse muestra claramente que aún queda mucho del gigante sudamericano que recorrer.

El arribo de Cencosud en Brasil fue con todo. La compra de la compañía Gbarbosa, que involucró unos US$ 380 millones, no solamente significó la adquisión de 46 locales de supermercados sino que también su entrada al negocio farmacéutico y el electro. Esta movida le permitió comenzar a operar los formatos de supermercados e hipermercados en el Nordeste de Brasil, con tiendas distribuidas en los Estados de Sergipe, Bahía y Alagoas.

Así, después de un intenso trabajo de integración, Paulmann volvió a la escena en 2010 tras adquirir las empresas Super Familia, Perini y Bretas, todas el mismo año.

La azaña comenzó a principios de ese entonces con la compra de Super Familia, compañía que contaba con una red de supermercados y dos centros de distribución en el estado de Ceara.

Luego, al mes siguiente, siguió avanzando y volvió a sorprender con la compra de la cadena de tiendas de delicatessen Perini, jugada que le permitió extender sus fronteras hacia el estado de Bahía. Esta movida, que significó crecer en tamaño y geografía, también le permitió llegar a un segmento de la población con mayor poder adquisitivo, puesto que Perini en sus 45 años de historia se caracterizaba por ofrecer una gran variedad de productos importados.

Así, cuando las cosas parecían tranquilas, Horst Paulmann informó la compra de la quinta cadena más grande del mercado supermercadista de Brasil: Bretas. La compañía compuesta por 61 plazas concentradas en el estado de Minas Gerías, le permitió al grupo extender sus dominios hacía el centro de ese país, además de convertirse de paso en el mayor operador de la zona.

Con esto, Brasil se transformó en el tercer país donde Cencosud tiene la mayor cantidad de plazas, con un total de 137 –sin incluir la reciente compra de la cadena Cardoso, que agregó tres locales más en Bahía.

La relevancia para el holding a nivel de ingresos también es importante. Al cierre de 2010 el 14% de los ingresos provinieron de dicho mercado, año en que el grupo registró un total de 
US$ 12.200 millones.

El comercio minorista


Brasil está compuesto por unos 130 operadores supermercadistas, de los cuales hasta el año pasado la cadena Gbarbosa, controlada por Cencosud, se ubicó en el cuatro lugar.

Asimismo, el comercio minorista muestra a nivel de volumen de ventas un crecimiento de 7,1% a julio de este año, al compararlo con el ejercicio anterior, según el último informe del sector realizado por el Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, que lo colocan como uno de los sectores más atractivos.

Por otra parte, según la misma entidad y a la misma fecha, los estados donde el retail ha mostrado mayores crecimientos son Bahía con un 10,7% respecto de junio y Minas Gerais con 10,2%.

Hacia adelante, el empresario alemán planteó esta semana a un grupo de inversionistas en ese país, que espera seguir creciendo de manera orgánica, aunque no descartó una que otra compra, dependiendo del atractivo y la oportunidad que impliquen.

Fuente : El Diario Financiero