La distribución minorista de los combustibles «es uno de los mercados más sensibles al precio del mundo», aseguró ayer Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec, en la IV Jornada de Libre Competencia UC. Para avalar su afirmación dio un ejemplo modelado: si una bomba baja sus precios 1% ($ 6 por litro) aumenta su volumen de venta en 20% y afecta un radio de 8 km, que equivale a unas 76 estaciones de servicio.

Si baja 2% ($ 12) los precios, su volumen puede crecer 42%. Según el ejecutivo, el consumidor promedio carga 22 litros, por lo que en el último caso ahorra $ 264, pero gasta más que eso para trasladarse a comprar en esa bencinera. «No hay distribuidores de acuerdo. Si se ponen de acuerdo para subir $ 1 pierden entre 14% y 20% de su volumen».

Según los estudios que maneja la empresa, en este rubro los consumidores de todos los segmentos socioeconómicos presentan un comportamiento homogéneo. Cambia el octanaje de la gasolina, pero el consumo es similar: el promedio general carga 22 litros y el D carga 18. El cliente general pasa a la bencinera seis veces al mes y el del segmento D va 7,1.

De hecho, la mayoría de los consumidores cotiza: «El precio es lo que más se mira para cargar el estanque, 80% del mercado se fija en el precio», dijo Gazmuri. Agregó que los clientes se mueven permanentemente entre compañías: aunque a nivel de retail, Copec tiene 43% de los puntos de venta y un market share de 52%, con todo el esfuerzo de marketing que hacen, sólo 15% del mercado dice que es exclusivo de Copec y 18% de los que usan Copec son clientes habituales de Shell.

Respecto de los márgenes, planteó que en la distribución minorista está en torno a $ 40; y en el nicho industrial es de $ 10 sobre un precio final de $ 500 por litro. «El margen del operador de la estación de servicio, más el de la distribuidora, suma en torno a 6% y 8% del precio final».

Gazmuri recalcó que no hay barreras de entrada: «Cualquiera puede comprar a Enap al mismo precio de Copec y puede importar. Hay disponibilidad de transporte y almacenamiento. Tampoco hay restricción para construir estaciones». Asegura que si bien en la Región Metropolitana las localizaciones en las zonas consolidadas están tomadas, los desarrollos inmobiliarios abren oportunidades, al igual que en las carreteras.

Prevé que en los próximos 15 años, el mercado se duplicará: «Hoy tenemos un mercado de un auto por ocho habitantes, pero se encamina a un auto por cada 2,5».

Fuente : La Tercera